10 个不容错过的 B2B SEO 基准和 KPI 来跟踪绩效
这些 B2B SEO 基准可以作为 KPI 来显示您的内容营销策略的执行情况以及您需要重点改进的地方。
伊塔洛·维亚莱
作者 Italo Viale
在这篇文章中
B2B SEO基准是什么？
10 个 B2B SEO 基准来衡量你的营销绩效
1. 独立访客
2. 客户获取成本（CAC）
3. 客户生命周期价值（LTV）
4. SEO投资回报率
5.点击率
6. 平均会话时长
7. 潜在客户到 MQL 的转化率
8. MQL 到 SQL 的转换率
9.每月经常性收入（MRR）
10.客户流失率
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搜索引擎优化是任何 B2B 收购策略的关键组成部分——如果您在这里，这可能并不奇怪。
然而，越来越多的营销人员需要了解他们的
SEO 策略的执行情况，以便知道需要进行哪些关键改变——并向利益相关者进行适当的报告。
SEO 不只是关键词研究和目标网页的有机流量
——但 B2B SEO 基准到底是什么？您应该 ef领先 关注哪些基准才能获得所需的见解？
不用再找了，这里我们将列出九个不容错过的基准和 KPI，您需要跟踪它们才能最大限度地发挥您的 SEO 工作的效果。
首先，让我们检查一下 B2B SEO 基准是什么以及为什么它们如此重要。
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B2B SEO基准是什么？
B2B SEO 基准是评估里程碑，可以绘制您的 B2B 公司的 SEO 绩效图表，定位与您的竞争对手相关的努力，并允许您进行调整以实现增长目标。
关注业务基准早已成为所有企业主的第二天性，但 SEO 基准相对较新，肯定会继续存在，并且充满了公司的增长潜力。
并非所有 SEO 基准都是平等的。要获得最佳结果，请使用特定于 B2B 的 KPI。B2B 和 B2C 绩效跟踪可能存在共同的指标，即网站流量和转化率，但 B2B 需要不同的关注点。
带有闪亮数字的虚荣指标可能会吸引公司投资利益相关者，但它们对公司增长不会有太大帮助。
我们选择的指标将帮助您获得可操作的见解：
独立访客
客户获取成本（CAC）
客户生命周期价值 (LTV)
SEO投资回报率
点击率 (CTR)
平均会话时长
潜在客户到 MQL 的转化率
MQL 到 SQL 的转换率
每月经常性收入（MRR）
客户流失率
让我们深入研究需要纳入您的 B2B 雷达的这些基准，以便您能够进入搜索引擎的雷达。
什么使得 B2B 客户如此特别？
值得注意的是，这些基准是针对 B2B 的，因为他们的客户群有特殊的需求。
首先，B2B 目标客户具有商业思维。他们知道自己在寻找什么，并想知道您的解决方案是否能很好地融入他们的公司结构。这意味着您需要满足商业客户群更明确、数据驱动的需求——与消费者变化无常的需求相比，这并不全是坏事。至少您知道自己在做什么。
其次，B2C 客户的销售流程更加直接，而 B2B 的销售周期更长、更复杂。购买成本往往更高，而且通常有多个决策者，这使得目标客户需要花费更长的时间来做决定。
对于 B2B 企业来说，这意味着不仅要注重吸引新客户，还要注重留住老客户，或者注重品牌曝光和产品教育。
B2B 公司需要展示自己的专业知识，说服多位决策者，而 B2C SEO 策略通常更侧重于单个决策者。对于希望将潜在客户转化为付费客户的 B2B 营销人员来说，用户意图必须是首要任务。
所以，现在您知道为什么利用成功的 B2B 特定 SEO 策略很重要。
现在，让我们通过列出的对 B2B 企业真正重要的十大 SEO 基准 来了解如何做到这一点。
10 个 B2B SEO 基准来衡量你的营销绩效
1. 独立访客
网站流量 KPI 是一个很好的起点。独立访客指标衡量在一定时期内访问您网站的人数。该指标计算的是个人（新）访客，而不是总访问次数（通常是虚荣指标） 。
这个指标对于众所周知的较长的 B2B 买家周期很有用，因为如果访问者认真考虑投资，他们更有可能多次返回您的网站。
独立访客是最有说服力的网站 KPI 之一，可帮助您更准确地衡量新访客数量的兴趣水平和增长率。这些数字还能让您更清楚地了解品牌影响力和 SEO 活动的成功程度。
许多分析工具（例如 Google Analytics）也能告诉您哪些访问者是通过自然搜索结果而来的，哪些访问者是通过付费广告活动而来的。这有助于通过指示哪些广告活动被证明是成功的（付费或自然）以及哪些广告活动需要一些 TLC 来优化您的营销预算。
将你的独立访客数量与行业平均水平进行比较，有助于你与竞争对手进行比较，并找出需要改进的地方。你也可以将独立访客数量与最成功的注册月份进行比较（考虑到你的考虑积压时间），或者与去年的同月进行比较（如果你倾向于季节性销售）。
2. 客户获取成本（CAC）
CAC 的计算方法是将产品营销和销售工作的总成本除以新客户总数。这是一项至关重要的 KPI，可帮助您了解客户获取策略的效率，表明业务增长的成本和利润。
CAC 也是向潜在利益相关者展示的一个有用指标，因为它使他们能够衡量您的业务的可扩展性。它还展示了您方面的透明度。在 B2B SaaS 中，平均付费客户获取成本为 341 美元，而平均有机CAC 为 205 美元。
3. 客户生命周期价值（LTV）
LTV 是单个客户在作为付费客户的总时间内与你的企业签订合同所产生的总价值。作为一项指标，它的计算略微复杂，具体取决于你拥有的测量数据。
这还取决于您的核心订阅指标是 ARR 还是 MRR。如果您采用年度订阅（年度合同），如果您是第一次运行，则 LTV 可能需要更长时间才能计算出来。但是，如果您采用月度订阅，您会更快地了解这一点。
LTV 的主要用途之一是计算 LTV 与 CAC 的比率。此比率（LTV 除以 CAC）可让您了解客户终身价值与获取该客户的成本之间的关系。
该 KPI 可帮助您将营销预算用于客户获取或客户保留，从而节省产品营销的时间和金钱。
理想情况下，您希望将 LTV 与 CAC 比率设为至少 3:1。
4. SEO投资回报率
SEO ROI（投资回报率）是衡量您的 SEO 绩效的财务成功的最终标准。
它与我们探讨过的其他 KPI 基准略有不同，提供了更全面的评估。SEO ROI 通过将投资金额与总利润进行比较，让您了解 SEO 策略的整体盈利能力。
简单来说，这是通过有机转化的价值减去 SEO 投资的成本，再除以 SEO 投资的总成本来计算的。
与任何企业一样，为 B2B 公司制定出色的营销预算是成功的一半。您可以制定最好的 B2B 营销计划，但如果您没有资金来实施它，那就毫无意义。
确定 SEO 投资回报率是密切关注利润并不断调整营销计划的有效方法。您希望平均 SEO 投资回报率达到 5:1，即 500%。
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5.点击率
顾名思义，点击率就是您的数字营销活动（无论是付费搜索、电子邮件还是社交媒体活动）获得的点击次数除以总展示次数。点击率越高，在线活动就越成功（利润越高）。
对于搜索引擎结果页面 (SERP)，点击率除了表明付费广告的成功之外，还可以衡量自然搜索的有效性。自然搜索为网站带来了 53% 的流量，因此它们是访客和潜在买家的重要来源。
CTR 将展示次数与实际点击链接的人数进行比较。因此，如果有 1000 人在 SERP 列表中看到您的网站，并且有 50 人点击进入您的网站，则您的 CTR 为 5%。
至于目标是什么，这实际上取决于广告活动的类型，因为它可能千差万别。但是，一般来说，B2B 企业的良好 SERP 点击率约为 2.5%。刚开始时，大多数 B2B 企业的点击率约为 1%，但随着时间的推移，这一数字应该会增加。
点击率也因行业而异；旅游和房地产往往具有较高的点击率，而金融服务、家居装修和法律服务的点击率通常较低。
6. 平均会话时长
会话时长是指访问者在您的网站上停留的时间长度。默认情况下，它还有助于衡量您网站的用户参与度。您的内容是否吸引了访问者？您的网站是否易于浏览？您是否成功吸引了目标市场并留住了他们？
由于 B2B 网站的核心目标是将公司展示为专业知识的来源，因此获得良好的会话持续时间数据至关重要。用户在您的网站上停留的时间越长，他们从中受益的资源越多，您将他们转化为付费客户的机会就越大。
与所有 KPI 指标一样，平均会话时长基准因行业而异。例如，金融科技B2B 网站的平均会话时长为 3 分 28 秒，而 B2B SaaS 网站的平均会话时长约为 4 分 26 秒。如果您有博客，无论属于哪个行业，您都需要对每篇文章的阅读时间进行基准测试：太短或太长都可能意味着您的读者（和潜在客户）的体验不佳。请务必做好功课，以便准确地对分数进行基准测试。
7. 潜在客户到 MQL 的转化率
营销合格线索 (MQL) 是指网站访问者，当他们成功通过营销团队审核并满足特定标准以成为潜在客户时，他们就会成为线索。监控此转化率非常重要，因为从线索到 MQL 的转变被视为营销流程中的第一个重要步骤。
这也很重要，因为B2B 营销团队产生的潜在客户中甚至不到一半有资格购买其公司的产品，这意味着许多公司在无意义的潜在客户开发上浪费了宝贵的时间和资源。因此，跟踪潜在客户到 MQL 的转化率可以帮助改进营销工作并将销售工作引导到符合目标客户资料的潜在客户。
要计算您的 MQL 转化率，您需要将 MQL 除以特定时间段内产生的潜在客户总数。如果您的 B2B 业务每月产生 1000 条潜在客户，其中 200 条是 MQL，那么您的转化率就是 20%。
您可能想知道要吸引多少 MQL。好吧，有好消息也有坏消息。首先是坏消息：没有适合所有 B2B 业务的简单目标指标。不过，好消息是，计算起来相当简单。
8. MQL 到 SQL 的转换率
一旦您控制了 MQL，您就应该跟踪和监控这些潜在客户，因为他们会通过销售渠道并成为 SQL 或销售合格潜在客户。
SQL 是那些表现出真正购买意向的人，经您的销售团队验证为潜在客户。跟踪潜在客户开发对于帮助营销和销售团队在整个销售渠道中培养潜在客户直至进行购买至关重要。
要计算此指标，您需要用 SQL 数量除以 MQL。如果 200 个 MQL 中有 35 个变成 SQL，则转化率为 37.5%。
虽然仍然依赖于行业和公司规模，但 B2B 企业在追踪其 MQL 到 SQL 转化率时应该将目标设定为网站潜在客户转化率达到 31%左右、客户/员工推荐转化率达到 24% 左右。
9.每月经常性收入（MRR）
MRR 是一种简单、标准化的衡量标准，用于衡量您的 B2B 公司每月预计可获得的收入。它基于您拥有的客户数量以及您每月从他们那里获得的收入。
监控此指标将揭示您的业务收入状况——总体上是增加还是减少。这对于SaaS 企业或任何依赖订阅式客户的公司尤其重要。
计算这个指标再简单不过了。你只需将 您的小企业是时候考虑年终税务规划了 每个帐户的平均收入乘以该特定月份的客户总数。例如，如果你有 500 名客户，平均每月支付 20 美元，你的 MRR 就是 10,000 美元。
对于所有基于订阅的 B2B 公司来说，这一基准都至关重要。跟踪 MRR 可以帮助您确定对平均收入影响最大的因素，特别是因为您可以将 MRR 分为三。
